Bienvenue dans ce nouveau numéro 100Hebdo.

Aujourd’hui on va parler négociation et faire référence à un livre qui avait retenu mon attention il y a quelques temps.

La négociation est au cœur de l’entreprenariat. Que ce soit pour négocier un prix, un contrat, une augmentation… on l’utilise constamment.

C’est ce qu’à compris Chris Voss 🔍, un ancien négociateur du FBI qui a décidé de coucher sur papier son expérience sur le sujet dans un livre “Ne coupez jamais la poire en deux”.

🎯 On va aborder 4 principes présents dans le livre qui m’ont marqué et que j’aimerai vous partager en ajoutant ma vision et quelques exemples.

Compréhension et découverte des intérêts

Ici on ne parle pas vraiment d’écoute mais de compréhension.

Il est important de comprendre la situation et les intérêts de la personne en face mais surtout ce qui la motive à se vouloir ça.

❔ Est-ce que le couple qui vend sa maison de famille fixe un prix par rapport à la valeur sentimentale du bien ?

❔ Est-ce que ton contact Leboncoin veut acheter ta voiture pour ses performances ou pour le statut et l’image qu’il va pouvoir en tirer

Comprendre ça c’est se mettre à la place de l’autre et se positionner en fonction de ses intérêts.


Plutôt que de se concentrer uniquement sur l’accord et la négociation, le but ici va être de comprendre ce qui intéresse réellement la personne.

🔶 Parfois l’argent n’est pas la motivation principale de la personne en face et tu dois le comprendre avant de prendre un mauvais positionnement dans la discussion.

L'effet miroir

T’as déjà eu une conversation avec quelqu’un et à un moment tu décroches complètement ?

💭 Tu commences à écouter tes pensées et tu n’es plus pleinement attentif.
Dans une négociation on est souvent tenté de céder à l’écoute partielle. Et la plupart du temps ça se voit !

Montrer à la personne en face que tu es attentif et impliqué dans la situation est nécessaire mais aussi bénéfique.

🔹 Tu vas renforcer sa confiance en toi

🔹 Tu vas pouvoir relancer la conversation facilement

🔹 Tu vas pouvoir obtenir plus d’informations utiles

⭐ Petite astuce pour commencer :

Une technique facile mais redoutable est de reprendre l'autre en répétant ses fin de phrases.
Cette technique repose sur une réalité humaine : nous sommes naturellement méfiants face à la différence et rassurés par la similarité.

La règle des 3 “oui”

Dans de nombreux cas, quelqu’un te dira “oui” pour mettre fin à la discussion et se débarrasser du sujet.
Par inconfort, pour te faire plaisir ou juste pour ne pas expliquer leur désaccord.

L'idée derrière la règle des trois "oui" est qu'en obtenant ces trois types de confirmations, tu augmentes les chances que ton interlocuteur soit réellement engagé .

Pour éviter ces faux “oui”, on va poser un cadre rassurant avec un vrai dialogue.

1️⃣ Le "oui" de reconnaissance
Le premier à obtenir, c'est souvent une réponse à une question ou une affirmation évidente.
“Tu souhaites accélérer la croissance de ta boîte ?” = “oui”

2️⃣ Le "oui" de confirmation 
Le but ici va être de confirmer l’intérêt de ton interlocuteur.
En général avec une question qui pousse un peu plus à la réflexion.
“Tu peux me dire ce qui te plaît dans ce projet ? = “oui”

3️⃣ Le "oui" d'engagement 
Avec un engagement réel, c’est le plus important à obtenir.
Il a pour but de valider un passage à l’action ou de valider une position.
“Tu es prêt à trouver une solution pour qu’on signe aujourd’hui ?” = “oui”

On cherche l’engagement de la part de la personne en face en commençant par renforcer la confiance et en garantissant une bonne compréhension de la situation.

Bénéfice mutuel

Une négociation réussie c’est quand tout le monde repart satisfait.
Ce n’est pas un accord où l’une des deux parties repart en écrasant l’autre.

Il vaut mieux chercher une solution qui offre de la valeur à toutes les parties impliquées.

Je te donne un exemple basique qui reprend plusieurs principes que nous venons de voir.

🏢 Madame A est proprio d’un immeuble
Veut vendre à un prix fort par rapport à la valeur sentimentale du bien.

💰 Monsieur B est promoteur immobilier
Veut acheter mais trop cher à cause des rénovations.

🤝 Solution trouvée en négociant :
Madame A baisse son prix, en échange monsieur B s’engage à mettre une place au nom de la famille de Mme A pour perpétuer l’histoire du lieu.

Ils sortent tous les deux gagnants d’une situation qui les mettaient en opposition au départ.

L'objectif est souvent de trouver une solution qui bénéficie à toutes les parties impliquées, plutôt que d'en sortir comme "gagnant" au détriment de l'autre.

Pour Finir

La négociation repose sur l'interaction humaine et la capacité des parties à se mettre d’accord.
Les compétences techniques, la préparation et la stratégie sont importantes, mais la capacité à comprendre et à collaborer avec d'autres personnes reste au cœur du processus.

🚀 Comprendre le positionnement de la personne en face, se mettre à sa place et cerner les possibilités est ce qui te permettra de conclure les plus beaux accords possibles : deux parties gagnantes qui y trouvent leur intérêt.

On se retrouve la semaine prochaine,

Lucien “Laboiserie”