Les 4 clés du succès Essencial Airsoft (E-COMMERCE)

Bienvenue dans ce troisième numéro 100Hebdo.

La semaine dernière je t’annonçais en exclusivité la création d’une boutique Essencial Airsoft et le déménagement de l’activité dans ces nouveaux locaux.

Suite à ce mail vous avez été nombreux à nous poser des questions sur la partie vente en ligne de EA.
Alors on profite de cette semaine sans vidéo pour faire une réponse globale avec un modèle de mail différent.

On te présente les défis du site on t’explique ensuite les 4 solutions mises en place pour les contrer.

LES DÉFIS DU E-COMMERCE EN AIRSOFT

C’est pas une surprise, l’Airsoft ne fait pas partie des marchés les plus faciles !

Si tu as vu la vidéo sur l’évolution de la marque, tu sais que EA évolue dans un environnement compétitif et qu’on doit se relever les manches.


⭕ La marge est faible

Déjà parce que les produits de qualité ont des prix fournisseurs élevés et qu’il n’est pas possible de pratiquer des tarifs de revente déconnectés de la concurrence pour rester dans la course.

À cela s’ajoutent les coûts classiques de la vente en ligne : les frais de gestion, de plateforme, d’applications, d’optimisation…

Et surtout un dernier élément qui pèse dans la balance : les coûts de livraison.

Ces coûts sont calculés par tranche de poids. Et pour nous démarquer de la concurrence, nous offrons ces frais de livraisons au-dessus de 150€.

C’est un énorme désavantage pour EA avec des produits en moyenne lourds (répliques en métal de plusieurs kilos, équipements renforcés…).

Même en négociant avec les transporteurs sur un volume global avec Laboiserie, les coûts de livraisons restent 2x à 3x supérieurs à la moyenne de la marque de vêtements.

⭕ La publicité payante est impossible

Un des moyens de faire venir des visiteurs sur un site de vente est de payer des publicités sur les réseaux sociaux pour promouvoir la marque et les produits.

Pour certaines marques c’est même la stratégie principale pour acquérir des clients ou faire découvrir de nouveaux produits aux anciens acheteurs.

Pour l’Airsoft c’est interdit.
Les plateformes publicitaires de Meta, Tiktok, Youtube ou Google ont banni les répliques et leur utilisation dans les pubs.

Seul l’équipement technique est autorisé (tenues, gants, casques…) mais ça ne dure jamais longtemps avant que le compte saute même sans montrer de produits blacklistés.

Il est donc impossible de mettre en place une stratégie publicitaire long terme avec des pubs impactantes qui montrent les produits en action sur ces plateformes.

⭕Le Taux de conversion est faible

En plus de connaitre des difficultés pour faire la promotion de la marque, le taux de conversion(❔) moyen du marché est dans le bas du classement.

❔Taux de conversion : Pourcentage de visiteurs sur le site qui passent à l’achat.
Si sur 100 visiteurs, 2 achètent alors le taux de conversion est de 2%.

Ça s’explique facilement avec des produits de qualité aux prix conséquents et un processus d’achat plus long.
Le visiteur compare, se renseigne, se projette, et prend donc plus de temps pour se décider et passer à l’action.

 
LES SOLUTIONS DE CONTRE-ATTAQUE

Pour répondre à ces problématiques il a fallu trouver des solutions et adapter nos stratégies en prenant compte de chaque obstacle.

🟢 Développer des nouvelles sources de trafic

Pour faire venir des visiteurs sans souffrir des restrictions sur les plateformes publicitaires.

1️⃣ Ça commence par la création de comptes publics sur les réseaux sociaux pour partager du “contenu organique” (posts ou stories autorisés par les plateformes Instagram, Facebook etc).
Aujourd’hui, le compte Instagram Essencial Airsoft est le plus développé de France avec 115 000 abonnés.

2️⃣ Mais c’est aussi créer une base mail directement sur le site de clients/visiteurs intéressés par l’Airsoft. Ceux qui le souhaitent peuvent profiter d’annonces, de bons plans et de news sur les produits du moment ou les opérations commerciales.

Ces réponses aux restrictions pubs permettent d’assurer une audience et donc un trafic régulier croissant.

🟢 Optimiser le site au maximum

Une fois ces visiteurs présents sur le site, il est important de leur apporter tous les éléments pour faciliter le passage à l’action.

Ça passe par un site qui donne confiance et qui est facile à prendre en main.

La navigation de ce site a été optimisée pour limiter au maximum la frustration des utilisateurs et permettre une concentration sur les produits.

En plus de faciliter le parcours, l’effet “claque visuelle” avec des couleurs flash, des animations et des images impressionnantes renforcent l’image et l’autorité de la marque.

Voilà le lien du site si tu veux voir par toi-même : ICI

Toutes les stratégies d’optimisation ont permis d’augmenter le taux de conversion et donc d’améliorer la rentabilité globale des visiteurs sur le site.

Un site optimisé permet aussi de se démarquer de la concurrence. À prix égal, les utilisateurs préfèreront passer leur achat sur un site plaisant à naviguer !

🟢 Améliorer le catalogue produit

C’est notre expert Erwan qui détient un rôle clé sur cette partie.

En tant que pro avec de nombreuses années de pratique, c’est lui qui se charge de la veille pour connaitre les dernières tendances.

Il gère aussi la préparation de répliques spéciale, et surtout travaille pour faire rentrer les nouvelles références sur le site et toujours proposer les meilleures offres.

Ce travail permet de séduire plus facilement une clientèle de passionnés tout en restant accessible aux débutants avec un site bien organisé.

En parallèle, un gros travail de négociations entre les différents acteurs a été réalisé pour améliorer les marges produit (passage de 30% de moyenne à 37% en quelques mois).

🟢 Faciliter les achats bonus

Le point fort de l’Airsoft c’est la diversité des produits et équipements.

Il y en a pour tous les goûts et il existe toujours un accessoire pour accompagner une réplique.

Avec le travail d’Erwan et l’optimisation du site, on a pu mettre en place des stratégies pour augmenter le panier moyen de +40% (montant moyen que les acheteurs dépensent sur le site).

1️⃣ D’abord en proposant des produits accessoires adaptés pour chaque réplique du site. Un travail de fourmi pour sélectionner les meilleures combinaisons et faciliter le choix du visiteur.

2️⃣ Ensuite en proposant des moyens de paiement flexibles avec le paiement en plusieurs fois pour permettre à tous les profils de joueurs de s’équiper.
Le paiement par Paypal est aussi gage de confiance.


3️⃣ Enfin avec des stratégies de produits additionnels aux étapes clés du parcours d’achat pour compléter la commande (offres en page panier avant l’achat, offres en page de remerciement après l’achat).

J’espère avoir répondu aux questions que tu te posais sur le sujet, sinon n’hésite pas à répondre à ce mail.

PS : Vidéo de cette semaine reportée à la semaine prochaine (mercredi 20/09).


Merci pour ton soutien, on se retrouve pour le prochain numéro.

Lucien “Laboiserie”